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詹天佑（1861年3月17日—1919年4月24日），字眷诚，号达朝，英文名Jeme Tien Yow，中国近代铁路工程专家。汉族，原籍安徽婺源（今属江西），生于广东南海。12岁留学美国土木工程及铁路专科，大学毕业获学士学位归国；1905—1909年主持修建我国自建的第一条铁路—京张铁路；创造"竖井施工法"和"人"字形线路，震惊中外；在筹划修建沪嘉、洛潼、津芦、锦州、萍醴、新易、潮汕、粤汉等铁路中，成绩斐然。著有《铁路名词表》、《京张铁路工程纪略》等；有“中国铁路之父”“中国近代工程之父”之称。

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中文名：詹天佑 外文名：Jeme Tien Yow（天佑·杰姆） 别名：字眷诚，号达朝 国籍：中国 民族：汉族 出生地：广东南海 出生日期：1861年3月17日 逝世日期：1919年4月24日 职业：中国铁路工程师 毕业院校：美国耶鲁大学 主要成就：负责修建京张铁路等工程 代表作品：《铁路名词表》、《京张铁路工程纪略》、《华英工学词汇》等 荣誉：中国铁路之父、中国近代工程之父 籍贯：江西省上饶市婺源县

目录

，人物生平

1. 少年时期
   
2. 青年时期
   
3. 中年时期
   
4. 老年时期

人物纪念

1. 人物业绩
   
2. 唐山铁路
   
3. 建滦河大桥
   
4. 建新易铁路
   
5. 修建京张铁路
   
6. 成立中华工程学会
   
7. 出席国际会议

献身筑路
为国争光
詹天佑的曾祖父
詹天佑的父亲
保路爱国
小学课文
家族人物

1. 曾祖父
   
2. 父亲

人物故居
人物名言
同名电影

1. 基本信息
   
2. 主创人员
   
3. 主要演员
   
4. 剧情简介
   
5. 影片评述

人物传记

1. 《詹天佑》
   
2. 内容简介
   
3. 目录

《詹天佑评传》

1. 内容简介
   
2. 目录

詹天佑铁道科学技术奖展开，人物生平

1. 少年时期
   
2. 青年时期
   
3. 中年时期
   
4. 老年时期

人物纪念

1. 人物业绩
   
2. 唐山铁路
   
3. 建滦河大桥
   
4. 建新易铁路
   
5. 修建京张铁路
   
6. 成立中华工程学会
   
7. 出席国际会议

献身筑路
为国争光
詹天佑的曾祖父
詹天佑的父亲
保路爱国
小学课文
家族人物

1. 曾祖父
   
2. 父亲

人物故居
人物名言
同名电影

1. 基本信息
   
2. 主创人员
   
3. 主要演员
   
4. 剧情简介
   
5. 影片评述

人物传记

1. 《詹天佑》
   
2. 内容简介
   
3. 目录

《詹天佑评传》

1. 内容简介
   
2. 目录

詹天佑铁道科学技术奖展开
人物简介

童年时期的詹天佑

詹天佑原籍江西婺源县，出生于广东南海县，也是中国最早的一位杰出的爱国工程师、铁路工程专家。1872年(同治十一年)，年仅12岁的詹天佑到香港报考了清政府筹办的“幼童出洋预习班”，留学于美国。[1]在美国，出洋预习班的同学们，亲眼目睹北美西欧科学技术的巨大成就，对机器、火车、轮船及电讯制造业的迅速发展赞叹不已。有的同学由此对中国的前途而产生悲观情绪，但詹天佑却怀着坚定的信念说：“今后，中国也要有火车、轮船。”他带着为祖国富强而发奋学习的信念，刻苦学习，于1877年以优异的成绩毕业于纽海文中学业。同年五月考入耶鲁大学土木工程系，专攻铁路工程。在大学的四年中，詹天佑刻苦学习，以突出成绩在毕业考试中名列第一。詹天佑在美国先后就学于威哈吩小学，弩哈吩中学。1878年以优异的成绩完成中学的课程，考取美国著名理工大学伍斯特理工之后有相继考取耶鲁大学土木工程系学习铁道工程学。1881年又以优异成绩毕业于美国耶鲁大学，并撰写题为《码头起重机的研究》的毕业论文，获学士学位，并于同年回国。回国后詹天佑入马尾船政学堂学习，学成后派往福建水师旗舰“扬威”号任炮手，参加了马尾海战。 战后被调入黄埔水师学堂任教习，然而当时的中国，由于封建顽固派极力反对修造铁路，以致英雄无用武之地，被迫改学驾驶海船，耽误了七八年。1887年，“中国铁路公司”在天津成立。第二年，经留美同学邝孙谋推荐，才得以干他精通的铁路工程工作，成为中国第一名铁路工程师。开始负责修筑塘沽到天津的铁路，仅用70多天就完成铺轨工程。后又参加修筑天津至山海关的铁路，需要在滦河修一座铁桥，面对英、日、德工程人员建造这座铁桥的相继失败，他毅然挺身承担造桥任务，最后出色地完成了全部工程。詹天佑这一生最大贡献，就是在于他成功地修筑了京张铁路。 1905年，他担任京张(北京——张家口）铁路总工程师。这条路穿过八达岭，全长200多公里，工程之艰巨为他处所未有。他亲自勘察，选定路线；在北京青龙桥东沟，采用人字形轨道，用两台大马力机车调头互相推挽的办法，解决坡度大机车牵引力不足的问题，又与工人一起，采取各种措施，解决隧道工程中渗水、塌方等困难，用两端凿进法开凿居庸关。京张铁路于1909年竣工，比原计划提前两年，总费用只有外国承包商索价的五分之一。 京张铁路建成典礼后受聘川汉、汉粤铁路会办或总理兼总工程师。辛亥革命后，任汉粤川铁路会办兼总工程师、督办等，克服种种困难，修建了从武昌至长沙，总长365千米的铁路。晚年编写出版《京张铁路工程纪要》、《京张铁路标准图》等工程技术书籍，以及

詹天佑半身照

《华英工程词汇》这部我国最早的土木工程辞典。1919年不幸逝世。中华工程师学会为该会第一任会长詹天佑在青龙桥车站建了一座铜像，永远纪念这位杰出的爱国铁路工程师。他还被称为“中国铁路第一人”。编辑本段，人物生平少年时期詹天佑1861年3月17日，生于广东南海县。少年时的詹天佑对机器十分感兴趣，常和邻里孩子一起，用泥土制作各种机器模型。有时，他还偷偷地把家里的自鸣钟拆开，摆弄着摸着里面的构件，提出一些连大人也无法解答的问题，村里人都很佩服这个孩子。青年时期

詹天佑幼年照

1871年秋，年仅12岁的詹天佑到香港报考了清政府筹办的“幼童出洋预习班”，留学美国。他带着为祖国富强而发奋学习的信念，刻苦学习，于1877年以优异的成绩毕业于纽海文中学业。同年五月考入美国耶鲁大学土木工程系，专攻铁路工程。在大学的四年中，詹天佑刻苦学习，以突出成绩在毕业考试中名列第一。詹天佑在美国先后就学于威哈吩小学，弩哈吩中学。1881年又以优异成绩毕业于耶鲁大学，并写出题为《码头起重机的研究》的毕业论文，获学士学位，并于同年回国。1881年，在120名回国的中国留学生中，获得学位的只有两人，他便是其中的一个。回国后，詹天佑怀着满腔的热忱，准备把所学本领贡献给祖国的铁路事业。但是，清政府洋务派官员却过分迷信外国，在修筑铁路时一味依靠洋人，竟不顾詹天佑的专业特长，把他差遣到福建水师学堂学驾驶海船。1882年11月又被派往旗舰“扬威”号担任驾驶官，指挥操练。1883年，中法战争爆发，第二年，讨伐中国计划蓄谋已久的法国舰队陆续进入闽江，蠢蠢欲动。可是主管福建水师的投降派船政大臣何如璋却不闻不问，甚至下令：“不准先行开炮，违者虽胜亦斩！”这时，詹天佑便私下对“扬武”号管带（舰长）张成说：“法国兵船来了很多，居心叵测。虽然我们接到命令，不准先行开炮，但我们决不能不预先防备。”由于詹天佑的告诫，“扬武”号十分警惕，作好了战斗准备。当法国舰队发起突然袭击时，詹天佑冒着猛烈的炮火，沉着机智地指挥“扬威”号左来右往；避开敌方炮火，抓住战机用尾炮击中法国指挥舰“伏尔他”号，使法国海军远征司令孤拔险些丧命。对这场海战，上海英商创办的《字林西报》在报道中也不得不惊异地赞叹：“西方人士料不到中国人会这样勇敢力战。‘扬威’号兵舰上的五个学生，以詹天佑的表现最为勇敢。他临大敌而毫无惧色，并且在生死存亡的紧要关头还能镇定如常，鼓足勇气，在水中救起多人……”

詹天佑(左)与梁敦彦(右)合照

从战后到1888年，詹天佑由老同学邝孙谋的推荐，几经周折后，终于转入了中国铁路公司，担任工程师，这正是他献身中国铁路事业的开始。被湮没了七年之久的詹天佑才有机会献身于祖国的铁路事业。此时正值天津-唐山铁路施工，他不愿久居天津，就亲临工地，与工人同甘共苦，结果只用八十天的时间就竣工通车了。但李鸿章却以英人金达之功上奏，并提升金达为总工程师。不久后，詹天佑又遇到了一次考验。1890年清政府又修关内外铁路（今京沈铁路），以金达为总工程师。1892年工程进行到滦河大桥，当时从天津到山海关的津榆铁路修到滦河，要造一座横跨滦河的铁路大桥。滦河河床泥沙很深，又遇到水涨急流。许多国家都想兜揽这桩生意，金达当然以英人为先，但号称世界第一流的英国工程师喀克斯以建不成桥而失败。日本、德国的承包者也都遭失败。之后詹天佑要求由中国人自己来建造，由于交工期限将至，负责工程的英国人同意詹天佑来试试 。詹天佑详尽分析了各国失败原因，又对滦河底的地质土壤进行了周密的测量研究之后，决定改变桩址，采用中国传统的方法，以中国的潜水员潜入河底，配以机器操作，顺利完成了打桩任务，成功建成了滦河大桥。这一胜利长了中国人民的志气。1894年英国工程研究会选举詹天佑为该会会员。此后，詹天佑又领导了京津路、萍醴路（萍乡至醴陵）等铁路的建筑。袁世凯为讨好那拉氏，1902年奏请修建一条专供皇室祭祖之用的新易铁路（高碑店至易县）。坐火车去祭祖，那拉氏自然高兴。为了不误1903年祭祖之用，命袁世凯于六个月内完工。袁世凯命詹天佑为总工程师。尽管此路价值不大，却是中国人自修铁路

纪念詹天佑诞辰100周年邮票

的开始，因此詹天佑仍是非常重视。詹天佑彻底抛弃了当时外国人必须在路基修成之后风干一年才可铺轨的常规，仅用四个月的时间以极省的费用建成新易铁路，大大鼓舞了中国人自建铁路的信心，为后来京张铁路的修筑打下良好基础。中年时期

詹天佑像

1905年5月，京张铁路总局和工程局成立，以陈昭常为总办，詹天佑为会办兼总工程师，1906年詹天佑又升为总办兼总工程师。詹天佑清楚地知道这一任务的艰巨性，他首先必须顶住来自各方面的冷嘲热讽：有人说他是“自不量力”，“不过花几个钱罢了”，甚至说他是“胆大妄为”。他给他的美国老师诺索朴夫人的信中就这样说：“如果京张工程失败的话，不但是我的不幸，中国工程师的不幸，同时带给中国很大损失。在我接受这一任务前后，许多外国人露骨地宣称中国工程师不能担当京张线的石方和山洞的艰巨工程，但是我坚持我的工程”,充分体现了中国知识分子的爱国心和民族责任心。 詹天佑勘测了三条路线，第二条绕道过远为不可取。第三条就是今天的丰沙线。由于清廷拨款有限，时间紧迫，詹天佑决定采用第一条路线，即从丰台北上西直门、沙河、经南口、居庸关、八达岭、怀来、鸡鸣驿、宣化到张家口，全长360华里。全线的难关在关沟，这一带叠峦重嶂，悬殊峭壁，工程之难在当时为全国所没有，世界所罕见；坡度极大，南口和八达岭的高度相差180丈。詹天佑把全线分为三段：丰台到南口为第一段，南口到康庄为第二段，余为第三段。 1905年9月4日正式开工，12月12日开始铺轨。就在铺轨的第一天，一列工程车的一个车钩链子折断，造成脱轨事故。这一下成了中国人不能自修铁路的证据，各种诽谤中伤纷至沓来。但詹天佑没有惊慌失措，反倒冷静地想到：此路坡度极大，每节车厢之间的连接性能稍有不固，事故就难避免。为此，他使用了自动挂钩法，终于解决了这个问题。 1906年9月30日第一段工程全部通车，第二段工程同时开始。难关就在第二段，首先必须打通居庸关、五桂头、石佛寺、八达岭四条隧道，最长的是八达岭隧道，长达1，092公尺。这不仅要有精确的计算和正确的指挥，还要有新式的开山机、通风机和抽水机。前者对詹天佑都不成问题，而后者当时中国全都没有，只有靠工人的双手，其困难程度可以想见。他们硬是克服了重重困难，终于在1908年9月完成了第二段工程。

詹天佑（车下右起第三人）京张线建成合影

[2]第三段工程的难度仅次于关沟，首先遇到的是怀来大桥，这是京张路上最长的一座桥，它由七根一百英尺长的钢梁架设而成。由于詹天佑正确地指挥，及时建成。1909年4月2日火车通到下花园。下花园到鸡鸣驿矿区岔道一段虽不长，工程极难。右临羊河，左傍石山，山上要开一条六丈深的通道，山下要垫高七华里长的河床。詹天佑即以山上开道之石来垫山下河床。为防山洪冲击路基，又用水泥砖加以保护，胜利完成了第三段工段。 对于工程上的困难，詹天佑从未放在眼里，对于人为的障碍却使詹天佑忧愤至极。清河有个叫广宅的人，是前任道员，皇室载泽的亲戚，朝野均有势力。铁路恰经其坟地，他即率众闹事，阻止工程，私下又许以重贿，要求改道。邮传部竟不敢过问。这里北面是郑王坟，南面是宦官坟，西面是那拉氏父亲桂公坟，要大改道不知要浪费多少时间和经费。詹天佑以受贿为可耻，绝不改道，竟以去留相力争。最后因五大臣出洋被炸，载泽吓得不敢与闻外事，广宅才因失去靠山而同意经其坟墙以外通过。 那拉氏为修颐和园每年不惜数千万金，独不愿为修路出钱。京张铁路经费全靠关内外铁路的赢余，而此款却被控制在英国汇丰银行手中，正当进入第二段工程时，汇丰银行故意刁难，拖付款饷，造成误工。詹天佑既不善钻营于权贵，更耻于逢迎于洋人，因而愤懑至极。帝国主义无时不想夺取此路，工程一开始，日本人雨宫敬次郎就上书袁世凯说：中国人无力修成此路，不如聘请日本技师较为稳妥。英国人金达也来替日本说项。詹天佑以此路决不任用任何一个外国人为由断然拒绝。居庸关遂道工程开始后，三五成群的外国人，以打猎为名常来窥探，他们希望工程失败以便乘人之危。詹天佑以出色的成绩为中国人出了这口气。京张铁路经过工人们几年奋斗，终于在1909年9月全线通车。原计划六年完成，结果只用了四年就提前完工，工程费用只及外国人估价的五分之一。 京张铁路建成后，詹天佑获宣统赐工科进士，任留学生主试官等职。1910年，任广东商办粤汉铁路总公司总理兼工程师，1912年兼任汉粤川铁路会办，负责兴建粤汉及川汉铁路。同年成立“中华工程师学会”，并被推举为首任会长。老年时期民国成立后，于1913年获政府委任为交通部技监。1914年获颁授二等宝光嘉禾章。1916年，获香港大学颁授荣誉法学博士学位。1919年初，受命往海参崴和哈尔滨任协约国监督远东铁路会议中国代表。4月因病回湖北省汉口，途中他抱病登上长城，浩叹：“生命有长短，命运有沉升，初建路网的梦想破灭令我抱恨终天，所幸我的生命能化成匍匐在华夏大地上的一根铁轨……”詹天佑终因劳瘁成疾，于1919年4月24日下午3时30分逝世于汉口，享年五十八岁。詹天佑与其妻谭菊珍埋葬在京张路青龙桥火车站附近。詹天佑修建京张铁路期间，厘定了各种铁路工程标准，并上书政府要求全国采用。中国现在仍然使用的4尺8寸半标准轨、珍氏自动挂钩（Janney Coupler，亦称姜坭车钩、郑氏车钩，美国人Eli Janney 所创）等等都是出自詹天佑的提议。 1922年，青龙桥火车站竖立詹天佑铜像；1987年，附近再建成詹天佑纪念馆；2005年10月12日，纪念京张铁路开工100周年时，在张家口南站“中国铁路之父”詹天佑的铜像揭幕。詹天佑铜像：高2.8米，重1吨。他的事迹已经被收入小学新课标六年级上册语文书第五课、小学语S版六年级上册语文书第十七课和苏教版小学语文六年级上册20课（2012年秋季）。人物业绩唐山铁路1888年，詹天佑由老同学邝孙谋的推荐，到中国铁路公司任工程师。被湮没了七年之久的詹天佑才有机会献身于祖国的铁路事业。此时正值天津-唐山铁路施工，他不愿久居天津，就亲临工地，与工人同甘共苦，结果只用八十天的时间就竣工通车了。但李鸿章却以英人金达之功上奏，并提升金达为总工程师。建滦河大桥1890年清政府又修关内外铁路（今京沈铁路），以金达为总工程师。

詹天佑（后排右二）等留美幼童组织的棒球队

1892年工程进行到滦河大桥，许多国家都想兜揽这桩生意，金达当然以英人为先，但英人喀克斯以建不成桥而失败。日本、德国的承包者也都遭失败。之后詹天佑要求由中国人自己来建造，由于交工期限将至，负责工程的英国人同意詹天佑来试试。詹天佑详尽分析了各国失败原因，又对滦河底的地质土壤进行了周密的测量研究之后，决定改变桩址，采用中国传统的方法，以中国的潜水员潜入河底，配以机器操作，胜利完成了打桩任务，建成滦河大桥。这一胜利长了中国人民的志气，1894年英国工程研究会选举詹天佑为该会会员；此后，詹天佑又领导了京津铁路、萍醴铁路（萍乡至醴陵）等铁路的建筑。建新易铁路袁世凯为讨好那拉氏，1902年奏请修建一条专供皇室祭祖之用的新易铁路（高碑店至易县）。坐火车去祭祖，那拉氏自然高兴。为了不误1903年祭祖之用，命袁世凯于六个月内完工。袁世凯命詹天佑为总工程师。尽管此路价值不大，却是中国人自修铁路之始。因此詹天佑仍是非常重视。詹天佑彻底抛弃了当时外国人必须在路基修成之后风干一年才可铺轨的常规，仅用四个月的时间以极省的费用建成新易铁路。大大鼓舞了中国人自建铁路的信心，为后来京张铁路的修筑打下良好基础。修建京张铁路

詹天佑与家人在武汉合影

张家口为北京通往内蒙古的要冲，南北旅商来往之孔道，向来为兵家所必争，因此京张铁路就有着重要的经济价值和政治价值。当清廷要修京张路的消息传出后，在华势力最大的英国志在必得，视长城以北为其势力范围的沙俄誓不相让，双方争持不下，最后达成协议：如果清廷不借外债，不用洋匠，全由中国人自修此路，双方可都不伸手。这样，清政府就打消了求救于洋人的念头而一心自修了。1905年5月，京张铁路总局和工程局成立，以陈昭常为总办，詹天佑为会办兼总工程师，1906年詹天佑又升为总办兼总工程师。詹天佑清楚地知道这一任务的艰巨性，他首先必须顶住来自各方面的冷嘲热讽：有人说他是“自不量力”，“不过花几个钱罢了”，甚至说他是“胆大妄为”。他给他的美国老师诺索朴夫人的信中就这样说：“如果京张工程失败的话，不但是我的不幸，中国工程师的不幸，同时带给中国很大损失。在我接受这一任务前后，许多外国人露骨地宣称中国工程师不能担当京张线的石方和山洞的艰巨工程，但是詹天佑坚持中国人自己修建。这充分体现了中国知识分子的爱国心和民族责任心。 詹天佑勘测了三条路线，第二条绕道过远为不可取。第三条就是今天的丰沙线。由于清廷拨款有限，时间紧迫，詹天佑决定采用第一条路线，即从丰台北上西直门、沙河、经南口、居庸关、八达岭、怀来、鸡鸣驿、宣化到张家口，全长360华里。全线的难关在关沟，这一带叠峦重嶂，悬殊峭壁，工程之难在当时为全国所没有，世界所罕见；坡度极大，南口和八达岭的高度相差180丈。詹天佑把全线分为三段：丰台到南口为第一段，南口到康庄为第二段，余为第三段。

京张铁路建成典礼

1905年8月，京张铁路正式开工，紧张的勘探、选线工作开始了。詹天佑亲自带着学生和工人，背着标杆，经纬仪，日夜奔波在崎岖的山岭上。一天傍晚，猛烈的西北风卷着沙石在八达岭一带呼啸怒吼，刮得人睁不开眼睛，测量队急着结束工作，填个测得的数字，就从岩壁上爬下来。詹天佑接过本子，一边翻看填写的数字，一边疑惑地问：“数据准确吗？”“差不多”测量队员回答说。詹天佑严肃地说：“我们的工作首先要精密，不能有一点儿马虎，‘大概’‘差不多’这类说法不该出自工程人员之口。”接着，他背起仪器，冒着风沙，又吃力地攀到岩壁上，认真地重新勘测了一遍，修正了一个误差。当他下来时，嘴唇都冻青了。 不久，勘探和施工进入最困难的阶段。在八达岭、青龙桥一带，山峦重叠，陡壁悬岩，要开四条隧道，其中最长的达一千一百多米，是居庸关的三倍长。詹天佑经过精确测量计算，决定采取分段施工法：从山的南北两端同时对凿，并在山的中段开一口大井，然后再在康庄附近开一口直井，在井中再向南北两端对凿。一共有作6个工作面。这样既保证了施工质量，又加快了工程进度。凿洞时，大量的石块全靠人工一锹锹地挖，涌出的泉水要一担担地挑出来，身为总工程师的詹天佑毫无架子，与工人同挖石，同挑水，一身污泥一脸汗。他还鼓舞大家说：“京张铁路是我们用自己的人、自己的钱修建的第一条铁路，全世界的眼睛都在望着我们，必须成功！”“无论成功或失败，决不是我们自己的成功和失败，而是我们国家的成功和失败！”詹天佑为了缩短工期，想出了“竖井开凿法”，为了火车上山，创造了“人”字形线路，这些方法都在现在起到了非常大的作用。

京张铁路“人字形”路线

1905年9月4日正式开工，12月12日开始铺轨。就在铺轨的第一天，一列工程车的一个车钩链子折断，造成脱轨事故。这一下成了中国人不能自修铁路的证据，各种诽谤中伤纷至沓来。但詹天佑没有惊慌失措，反倒冷静地想到：此路坡度极大，每节车厢之间的连接性能稍有不固，事故就难避免。为此，他使用了自动挂钩法，终于解决了这个问题。 1906年9月30日第一段工程全部通车，第二段工程同时开始。难关就在第二段，首先必须打通居庸关、五桂头、石佛寺、八达岭四条隧道，最长的八达岭隧道1，092公尺。这不仅要有精确的计算和正确的指挥，还要有新式的开山机、通风机和抽水机。前者对詹天佑都不成问题，而后者当时中国全都没有，只在靠工人的双手，其困难程度可以想见。但他们用竖井开凿法，同时向两侧开凿，外面两侧也同时施工。硬是克服了重重困难，终于在1908年9月完成了第二段工程。

编辑本段家族人物曾祖父詹天佑是婺源县庐坑村詹氏的第四十一代传人。詹氏的第三十七代世祖、詹天佑的曾祖父詹万榜，字文贤，生于乾隆十年(公元1745年)。詹万榜的父亲詹锦千是个商人，在本乡开了个名为“大昌”的杂货铺。他生有八个子女，詹万榜居三。由于子女多、花费大，杂货铺不敷家用，詹家负债累累，诸兄弟只好分家自谋生路。詹万榜颇有志气，在父母故世之后，决意不受祖遗产业携眷搬到下村高胡山另居，因小时读过几本医书，便挂牌行医。正值乾隆盛世，人民在长期战乱中得到一个喘息的机会，农业有所发展，商业也渐为兴旺。婺源茶叶销售日增，而且飘洋过海，成为大不列颠和爱尔兰联合王国中上层人物最受欢迎的饮料之一。那时的婺源绿茶都是就地加工，再运往广州口岸出口。由于收价低廉，出口销价很高，不少茶商发了大财。詹万榜竟也心动，贩了一批茶叶前往广东。谁知经商不利，不仅倒赔了血本，而且连回家的路费也无着落，只好羁旅广州，靠故友乡亲接济以度时日。当时在广东的徽州商人为数众多，亦有婺源人经商发了财的，经他们慷慨解囊，詹万榜遂在广州西关外开了一家名为“万孚”的小茶行。小茶行日渐兴旺，逐渐归还了欠债，而且还用余钱捐了一个太学士的官。此时，詹万榜雄心勃勃，把儿子也带往广东，决心依附广州十三行的势力，打开更大的局面。儿子詹世鸾不负父望，佐父经商，生意更为发达。詹世鸾意识到，经商不能没有官帽，也捐了一个侯选布政司经历的官，列授儒林郎，有了六品顶戴。父亲到了詹天佑父亲詹兴藩时，遇上鸦片战争爆发。英国侵略者的大炮把长期控制外销贸易的“十三行”轰掉了，在广州的外贸小商人，开始衰落。不久，詹氏的茶行也宣告破产。詹兴藩一家由广州迁往南海，一边读书，一边种田，以维持家计；1861年3月27日，太平军与清政府鏖战的炮火正隆，英法联军火烧圆明园的余烟未尽，詹天佑在广东南海的一个农民家里呱呱坠地了。同治六年湘系军阀曾国藩就任两江总督。中国第一个留美的耶鲁大学毕业生容闳，向他献了一个选派幼童出洋赴美的“条陈”。三年后，这个“条陈”终于得到清政府的批准。留学生共分四批，名额为一百二十人，年龄为十二至十五岁。清政府并指定容闳到香港主持“选送幼童出洋肄业”的招生工作。此时，詹兴藩有个同乡在香港经商，名叫谭伯村。他非常喜欢詹天佑。1871年春天，谭伯村特地从香港赶到南海，劝詹兴藩不要放弃詹天佑留洋的机会，说这是“洋翰林”，一辈子的“铁饭碗”。而詹兴藩迟疑不决，直到谭伯村答应把自己的第四个女儿（詹天佑的夫人谭菊珍）给詹天佑配亲，这事才算定了下来。编辑本段人物故居詹天佑故居共有两处，一为广州詹天佑出生地；詹天佑故居位于湖北省武汉市江岸区洞庭街51号，建于1912年，是詹天佑任汉粤川铁路会办兼总工程师期间由他本人亲自设计监造。

詹天佑故居

湖北省武汉市故居是一栋砖木结构的西式二层楼房。其向阳的东、南、西三面环以回廊，其中东立面回廊采用券柱式，南、西立面则为廊庑。主入口为八字形石台阶，大门、走廊均居于正中，呈内走廊布局。在上下两层走廊的两侧各有三间大小不等的房间，楼上右前房为詹天佑的卧室。顶部为红瓦四面坡屋面，设有阁楼和老虎窗。楼前是种植葡萄和花草的庭院。现保存完好，辟有詹天佑故居陈列。2001年06月25日，詹天佑故居作为近现代重要史迹及代表性建筑，被国务院批准列入第五批全国重点文物保护单位名单。詹天佑的出生地和故居纪念馆位于广州市荔湾区恩宁路十二甫西街芽菜巷42号，古朴的青砖、木趟栊和满洲窗，是一座原汁原味的西关大屋。人物名言勿屈己而徇人，勿沽名而钓誉。以诚接物，勿挟褊私；圭壁束身，以为范例。各出所学，各尽所能，使国家富强不受外侮，以自立于地球之上。生命有长短，命运有沉升，初建路网的梦想破灭令我抱恨终天，所幸我的生命能化成匍匐在华夏大地上的一根铁轨……

可口可乐认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。可口可乐对营销是这样定义的：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。在这里，刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全可以用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。

第一种营销利器：广告

广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。

进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。

（一）中国本土化的广告创意表现

百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面：

1、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”，其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，由于龙是中国传统的吉祥物，舞龙更是中国传统节日的庆典节目之一，因此广告一经播出，随即就受到了广大公众的好评；2001年新年，可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴：推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。此片以一个富有中国特色的北方小村庄为场景，并用一对极具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中国文化为主题，用全家饮用可口可乐来衬托祥和、愉悦的喜庆氛围。广告片中所有的造型场景都采用了黏土工艺，使得整体画面感觉更加生动、流畅。“泥娃娃阿福贺年”广告片于2000年12月下旬开始投放，一直持续播出到2001年春节期间，该广告播出后，消费者更加认同了可口可乐的品牌形象。

2、在广告的创意表现中，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。成功的广告创意，其核心的关键是要“找对人，说对话”。即首先要明确谁是该产品的目标消费群？其次，必须用目标消费者能够理解的方式与其沟通。可口可乐的消费群主要是年轻人，因此走年轻化路线，极力体现可口可乐年轻化的基调就成为了可口可乐广告表现的重要记忆点。明星是众多年轻消费者热衷关注的人物，是吸引他们“眼球”最好的载体。所以选择“明星代言”的广告创意表现方式，可以达到事半功倍的沟通与销售效果。

可口可乐曾经聘请了香港、台湾、中国内地的当红明星为其品牌代言。张惠妹、谢霆锋、张柏芝、萧亚轩、伏明霞等文体巨星们都曾加盟过可口可乐的品牌阵线家族，他们的加入为可口可乐演绎出精彩纷呈的“广告乐章”。

2001年，两支展现中国国家足球队“永不言败，拼搏进取”精神的“活出真精彩”系列广告在全国各地电视台播出。足球明星杨晨的倾情加盟，更把中国之队这种不屈不挠的精神表现得淋漓尽致。世界杯赛前，李铁在其担纲的可口可乐电视广告中一手举起装满乡土的可口可乐玻璃瓶，同时一句“到哪里都是主场”的口号，把可口可乐的品牌个性与中国之队的精神巧妙地结合起来，使可口可乐的在受众心目中建立起了良好的满意度。

2003年，国际影星章子怡加盟可口可乐，从而成为其最新的品牌形象代言人，并通过电视广告《爱情篇》、《出击篇》演绎出可口可乐“抓住这感觉”的全新沟通策略。《爱情篇》以轻松、幽默的创意手法，表现出爱的多面体，倡导都市中现代人对生活要有自己的追求，不轻易妥协让步的主张。《出击篇》则通过夸张的武打动作，来表达年轻人勇于实现梦想的拼搏进取精神和乐观果断的生活态度。这两则广告的主题是：相信自己，就能够抓住属于自己的感觉！在明星代言的广告中，明星那种超强的吸引力，相对于纷杂的媒介环境来说，是绝非一般的广告所能比拟的。因为明星在不知不觉之间，就已经把目标消费者的注意力吸引到了广告所诉求的信息中来。他们不仅能够影响消费者的情感、态度和购买行为，甚至可以成倍地增加目标消费者对品牌的好感。可口可乐在其系列广告中以个性鲜明的明星，来阐释品牌独特的个性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，从而使广告卓有成效地提升了品牌价值。

（二）大众媒体与网络媒体的精彩互动。

在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，也不遗余力地建立自己的网络传播系统——可口可乐中文网站（ www.coca-cola.com.cn ）。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满活力与动感的可口可乐标志和标准色——红色。2000年8月可口可乐中文网站全面开通。在可口可乐中文网站，设有“可口可乐大本营”、“游戏地带”、“足球乐园”、“开心赢”等相关内容，这些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性，而这也正是为创造吸引品牌注意力的绝佳办法。2004年，恰逢中国传统的猴年。春节期间，可口可乐中文网站的主页亦不失时机地换成了以泥娃娃“阿福”和中国神话故事《西游记》中的主人公孙悟空为主题背景的拜年画面。画面中极具中国特色的四合院、大红灯笼、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的缤纷焰火，构成了一幅欢乐、祥和的新年景象。一幅带有可口可乐中英文LOGO的春联，上联写着“金猴贺新春”，下联是“可口更可乐”。春联利用“可口更可乐”的双关语，把中国人民对新春佳节的期盼巧妙地跟可口可乐产品联系在一起，产生了极佳的沟通效果。通过大众传媒与网络的互动，可口可乐保持了线上、线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。

（三）卓有成效的POP（售点）广告

产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售点内发生的。广告的目的是促进销售，而售点却是产品销售成功于否的“临门一脚”。因此，可口可乐除了在电视、报纸和户外广告牌定期发布广告外，在零售点还拥有一系列实效的POP广告。可口可乐的POP广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌等等。在售点内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。因此，可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和发挥POP广告的作用，并且要遵守以下的原则：

1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围。

2、商标不可以歪放，更改或删减任何部分。

3、公司系列商标摆放时要遵守由左到右或由上至下的原则。排放顺序依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”、“天与地”等等。

4、广告用品必须张贴于售点明显的地方，不可被其他物品遮挡。

5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。

6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。

7、广告用品应附有合适的消费者信息，并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。

8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。

可口可乐就是这样长此以往、不遗余力地按照以上模式化的售点广告用品执行标准，有效地创造出了产品在售点的竞争优势，在刺激消费者冲动购买的同时，还建立起了自身良好的品牌认知度。

第二种营销利器：赞助

赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品的销售。纵观可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：

（一）赞助体育活动

1、赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞助第9届阿姆斯特丹奥运会的那一天起，到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会的唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每一个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此，通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。

对于赞助奥运会，可口可乐一向表现出彰显大家风范的大手笔投资。在1996年亚特兰大奥林匹克运动会上，可口可乐总计投入6亿美元，约占其当年全部广告预算的47%。在奥运期间，可口可乐举办全球范围内各式各样的奥运公关活动，协助奥运筹委会承办包括圣火传递、入场券促销在内的多项工作。借助体育运动来推广品牌，是可口可乐制胜商场的不二法门。可口可乐认为：借赞助奥运会为契机，为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品牌价值、促进销售、并增强与消费者之间的联系，是首要的营销目标。同时，找到奥运会与公司品牌之间的关联性是最为重要的。即要考虑奥运会能给消费者带来什么特殊的东西，消费者自身渴望的又是什么东西，而可口可乐品牌自身的价值又是什么，能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来变成最有力的关联，这才是赞助奥运会成败的关键。对于可口可乐来说，奥运会的营销功能实际上就是企业和消费者改善或重建彼此关系的重要沟通工具，双方借体育运动建立认同，产生共鸣。可口可乐把奥林匹克的文化融入到品牌个性当中，并由此形成品牌价值，通过奥运会把自己的品牌和消费者巧妙联系在一起，从而使消费者对品牌保持极高的认可度和忠诚度。多年来，可口可乐正是以此标准来选择赞助活动的方式，来与其品牌形象配合得完美无暇、相得益彰，使可口可乐的营销活动产生了1+1≥2的倍增效应。

2、赞助世界及中国足球。就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动中的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国，可口可乐对中国足球事业的支持，使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化，并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。

（1）全面赞助中国国家足球队。2001年1月，可口可乐与中国足协签订了赞助中国队所有赛事的合作意向，可口可乐成为中国队官方饮品。通过赞助中国队，和对支持中国足球的发展，可口可乐再次巩固了自身的品牌领导地位——运动、奔放、向上，充满乐观精神，真实可信的充分体现国家荣誉和对中国队的激情。

（2）为世界杯外围赛创作“中国之队”队歌。2001年4月22日，对于中国足球以及球迷来说，有着特殊的含义。在无数中国球迷殷切的期望中，中国国家队在西安迎战马尔代夫国家队，使中国之队又一次义无反顾地拉开了第七次冲击世界杯的帷幕。在小组赛首场比赛上，可口可乐为中国国家队创作了第一首队歌——《让我们向前冲》。在比赛开幕式上，由孙楠、那英等8位国内知名歌手联袂演绎的这首“中国之队”队歌最为激动人心。这首歌体现的是那种“永不言败，拼搏到底”的精神，同时也表达了广大中国球迷对中国之队的热切期望。毫无疑问，这首歌在很大程度上鼓舞了中国队的球员们，给中国之队在冲击世界杯的征程中开了个“好头”。

（3）为中国队主场比赛摇旗助威。2001年8月25日，在沈阳五里河体育场，可口可乐组织了由1300多名东北大学生组成的大型“啦啦队”，同时可口可乐还从球迷协会请来专业人士，专门指导大学生“啦啦队”的演练，以确保起到为中国之队助威鼓舞的效果。

（4）开展“激情拥抱世界杯”系列活动。它是2002年3月，可口可乐针对中国球迷开展的一次大规模的系列推广活动。活动中的“弹指足球”项目是风靡世界的超级球迷所必备之玩具。球迷只需将小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上进行二对二的对抗比赛。在这里，可口可乐把“球迷”定义为：那些喜欢足球并视足球为生命一部分的人。中国球迷具有这样的一些特征：足球可以让他们放松；他们在观看足球比赛的时候可互相交流；他们可以很容易地回忆出每一个中国队光荣的经典瞬间；他们与中国足球荣辱与共。其后，可口可乐开展的“为世界杯壮行”、“为中国队护旗”、赞助“女足世界杯”、赞助“中国女足南北明星争霸赛”等一系列的活动，把中国球迷关注世界杯、关注中国之队的情感得以升华，世界杯、中国之队、可口可乐则成为了众多球迷提及率最高的词汇。可口可乐通过对中国足球事业的支持，使可口可乐赢得了极高的品牌美誉度与消费者忠诚度。

（二）赞助社会公益活动

进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。1993年起，可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学，捐赠100个希望书库，使6万多名儿童重返校园。从2001年开始，为千余名可口可乐希望小学的校长和教师提供专业的电脑培训。为希望小学提供后续的扶持基金，并同时开始在全国兴建30个网络学习中心和52个多媒体教室及电视教学点。此外，可口可乐还与各地装瓶厂联合设立了“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”，资助678名从偏僻乡村奋发图强第一个考取大学的青年完成大学学业。时至今日，可口可乐及其装瓶厂已经在中国公益事业方面投入超过3000多万元人民币。2001年，在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐（中国）有限公司的推动下，专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐公司继2000年为当地捐助百万树苗后，再次捐款，在天漠沙丘周围打井5口，彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度，同时也为可口可乐在中国的成功奠定了坚实的社会基础。

第三种营销利器：促销活动

促销是什么？不同的公司、学者对促销有着不同的定义。美国市场营销学会（AMA）对促销的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。”；美国营销学者菲利普·科特勒对促销曾做过这样的阐释：“促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，它包含了各种短期的促销工具。”

可口可乐认为：促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。

可口可乐为了提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。促销与广告不同，广告为消费者提供了购买理由，促销却提供了购买刺激。在可口可乐，促销可以分为三个层面：

（一）针对经销商的促销

针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。以下是可口可针对C市大卖场在春节期间开展的“生动化竞赛”促销要求：

1、促销方式：生动化竞赛

2、时间：2003年1月——2003年2月

3、参加客户：C市16家超市及大卖场

4、竞赛规则：可口可乐公司与以上客户签定生动化陈列协议，在竞赛期间内由可口可乐公司市场部不定期检查拍照，并根据客户实际陈列情况评出可口可乐生动化优秀奖和可口可乐公司生动化最优奖。

5、评比标准：

（1）对店内陈列完全达到五星标准（16项，见表2—3）的客户，将被授予可口可乐生动化评比最优奖（1名）。

2）对店内陈列能达到四星标准（12项）的客户，将被授予可口可乐生动化评比优秀奖（3名）。

6、奖励：

（1）最优奖奖励CAN355ML可口可乐8箱。

（2）优秀奖奖励CAN355ML可口可乐4箱。

（二）针对销售人员的促销

针对销售人员的促销，是可口可乐公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励的方式。

（三）针对消费者的促销

这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”，所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式作以详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有：

1、免费品尝。主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会，其目的是可以把产品直接送到消费者手中，特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。如可口可乐的“醒目”系列在某地上市时，可口可乐公司在各大超市、商场门前设立摊点，让消费者免费品尝“醒目”的各种口味，通过免费品尝活动，缩短了新品进入市场的时间，并在消费者心目中建立起了一个鲜明

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